В вопросе привлечения потенциальных клиентов качество имеет более важное значение, чем
количество. По своей природе людям к тому же не очень нравится, когда им пытаются что-либо
продать, им неприятно осознавать, что они могут оказаться в чьей-то базе данных.
Вас может удивить, к каким результатам пришли в агентстве Ascend2, проведя исследования на данную тематику.
НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, направленные на генерирование потенциальных клиентов
Наименование | Процент |
---|---|
Имейл-маркетинг | 48% |
Вебсайт или лендинг-страницы | 44% |
Контент-маркетинг | 43% |
Поисковая оптимизация | 37% |
Продвижение в социальных сетях | 26% |
Вебинары и виртуальные мероприятия | 26% |
Платная реклама в поисковом движке или онлайн реклама | 23% |
Тестирование и оптимизация | 10% |
Пока никто не смог превзойти имейл-маркетинг в эффективности привлечения потенциальных покупателей
Может это не так и удивительно, но с точки зрения элементарной легкости в реализации и эффективности результатов, ничто не может сравниться со старым-добрым имейл-маркетингом. Его догоняют вебсайты и лендинг-страницы, а также заметный прогресс демонстрирует контент-маркетинг.
Сравнение ТАКТИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ И СЛОЖНОСТИ В РЕАЛИЗАЦИИ для генерирования потенциальных клиентов
Наименование | Наиболее эффективно | Наиболее сложно |
---|---|---|
Имейл-маркетинг | 48% | 18% |
Вебсайт или лендинг-страницы | 44% | 13% |
Контент-маркетинг | 43% | 43% |
Поисковая оптимизация | 37% | 31% |
Продвижение в социальных сетях | 26% | 36% |
Вебинары и виртуальные мероприятия | 26% | 29% |
Платная реклама в поисковом движке или онлайн реклама | 23% | 19% |
Тестирование и оптимизация | 10% | 35% |
Имейл-маркетинг — один из самых простых инструментов в реализации
Но обратите внимание на относительную сложность в имплементации других инструментов, таких как контент-маркетинг. Естественно, он дает неплохие результаты, но при каких затратах? Эффективность и сложность взаимосвязаны. При этом имейл-маркетинг используется уже достаточно давно, что позволило накопить определенный опыт во взаимодействии с покупателями. Сейчас тратятся значительные усилия, направленные на то, чтобы добиться большей релевантности, а контакт с покупателем сделать более личностным, но все мы пока не особенно далеко продвинулись в этом вопросе.
И пока мы не перешли к другой к теме, обратите внимание на тестирование и оптимизацию. Низкая эффективность при достаточно высоком уровне сложности. Не спешите удивляться. Это потому, что они сами по себе и не являются собственно стратегией по генерированию потенциальных клиентов, это то, что мы делаем с другими стратегиями.
Теперь, когда мы разобрались, что имейл-маркетинг дает наилучшие результаты в конверсии потенциальных покупателей при максимальной простоте в реализации, а что же дальше? Прежде чем начать забрасывать десятки почтовых ящиков своими посланиями, необходимо убедиться, что эти сообщения смогут развить интерес и вовлеченность ваших пока все еще потенциальных клиентов.
Положительным аспектом данного исследования является то, что в нем также предложены наиболее перспективные стратегии дальнейшего развития вовлеченности потенциальных клиентов и тренды, способные привести к положительным результатам.
Было получено больше одного ответа на вопрос: какие наиболее важные цели стоят в рамках реализации стратегии, которая бы в конечном итоге привела потенциального клиента к покупке? Нетрудно было догадаться, что большинство респондентов назвали увеличение уровня конверсии или расширение возможностей для осуществления продаж.
НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫЕ ЦЕЛИ в рамках стратегии приведения потенциального клиента к покупке
Наименование | Процент |
---|---|
Увеличение уровня конверсии | 68% |
Увеличение возможностей для продаж | 68% |
Развитие готовности потенциального клиента к покупке | 63% |
Увеличение уровня знания бренда | 28% |
Улучшение качества сегментации потенциальных клиентов | 22% |
Улучшение работы в развитии различных каналов для контакта с клиентом | 20% |
Улучшение персонализации сайта | 9% |
Следом за двумя первыми ответами появляется достаточно необычный третий - «развитие готовности потенциального клиента к покупке». Тут речь идет о том, чтобы потенциальный клиент максимально продвинулся к принятию практического решения о покупке. Нужно понимать разницу между «интересом» и «намерением». Многие люди проявляют интерес к чему-либо, но гораздо меньшее количество людей на этом этапе имеют реальное намерение совершить покупку. Пока еще не существует способа научиться с легкостью предсказывать такой конечный результат, хотя и существует множество способов, как к этому прийти. Как бы то ни было, на сегодняшний момент менеджеру по продажам абсолютно непросто определить, кто готов действовать, а кто - просто энтузиаст в самом хорошем смысле этого слова.
Итак, какие стратегии выглядят наиболее перспективно в плане «взращивания» потенциального покупателя. И опять, имейл-маркетинг:
Какие НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ОНЛАЙН СТРАТЕГИИ по взращиванию потенциального клиента?
Наименование | Процент |
---|---|
Имейл | 78% |
Сайт | 48% |
Социальные медиа | 39% |
Блоги | 30% |
Ивенты | 29% |
Поиск | 24% |
Мобильные платформы | 13% |
Но о чем конкретно идет речь, когда мы говорим, что имейл обеспечивает отклик? Выясняется, максимальный эффект дает создание релевантного контента:
Какие самые эффективные ТАКТИКИ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ КЛИЕНТА К ПОПУПКЕ
Наименование | Процент |
---|---|
Создание релевантного контента | 69% |
Персонализизация кампаний | 40% |
Таргетирование перспективных клиентов | 39% |
Таргетирование на основе стадии принятия решения | 38% |
Организация процесса подготовки клиента | 35% |
Сегментирование данных потенциальных клиентов | 31% |
Интегрирование различных каналов | 20% |
Также необходимо учитывать и ответы с более низкими показателями эффективности:
Это именно то, в чем имейл-маркетинг превосходит другие инструменты. Вы также можете использовать ваши СРМ данные для сегментирования потенциальных клиентов с максимальными показателями потенциального соответствия и стадии принятия решения. Вы можете использовать любые релевантные вводные для таргетирования, но это не значит, что клиенты окажутся готовыми покупать.
Маркетинг всегда стремился найти точки релевантности в своих кампаниях. Мы стараемся персонализировать имейл сообщения таким образом, чтобы создать эффект максимально личностного общения. Мы стремимся настроиться с потенциальными покупателями на одну волну, чтобы понять, как они думают и что может смотивировать их к покупке. Мы пытаемся определить, насколько они могут быть близки к покупке, и действуем соответственно.
Маркетологи действуют быстро и выверенно, используя технологические возможности с целью автоматизировать потенциальные реакции перспективных клиентов на их пути к решению совершить покупку. Проблема в том, что люди это осознают. Они прекрасно понимают, что вы аккуратно заполняете свои бланки в ваших программах на основе тех крох информации, которые вы получили от этих людей.
Напрашивается вопрос, а как создать релевантное сообщение, когда люди не хотят ничего сообщать о себе? Они это все равно сделают, их просто нужно правильно спросить. Когда в последний раз вы, задавая вопрос, чем мы можем вам помочь, реально стремились действительно помочь? У людей просто не было другого варианта, кроме как ответить: «Да мы просто смотрим» из-за боязни, что вы начнете им что-то продавать.
Более правильно было бы задать вопрос: что Вас беспокоит или чем Вы не удовлетворены? Какую вашу проблему я мог бы решить? Если потенциальный клиент будет знать, что Вы лично готовы вникнуть в его ситуацию, он станет более откровенным с Вами. И хотя невозможно на этом этапе сформулировать конкретное предложение, которое бы подошло всем, можно, тем не менее, вступить в контакт с конкретным человеком и на основании информации о непосредственно его нуждах сформировать предложение уже с учетом его специфических потребностей.
В конечном итоге, не важно, ищите ли вы новых клиентов или пытаетесь подвести уже потенциальных клиентов к покупке, главное отойти от чистого процесса продаж или маркетинга и начать решать конкретную проблему. Коммуникация через имейл позволяет максимально приблизиться к потенциальному клиенту, и Ваше общение теперь не ограничивается ни временем, ни пространством. И лучшего шанса узнать о конкретных потребностях клиента и предложить, как именно их реализовать с помощью вашего продукта или услуги, не существует. Без лишнего ажиотажа, давления, а спокойно и открыто, находясь в прямом контакте.
У нас уже есть доступ ко всем инструментам и процессам, осталось наладить простой человеческий контакт.
А что Вы думаете о потенциале имейл коммуникации в процессе работы с потенциальным клиентом для реализации целей продаж? На основании Вашего личного опыта, могли бы Вы назвать какие-то более эффективные инструменты? Ваше мнение: что лучше - все автоматизировать или иметь прямой контакт? Вы можете оставить Ваши мнения и комментарии под статьей на фейсбуке.
Мы создаем эфективные и успешные вебсайты, мобильные приложения, системы управления проектами и CRM.