Какие тактики по привлечению потенциальных клиентов дают наилучшие результаты

В вопросе привлечения потенциальных клиентов качество имеет более важное значение, чем количество. По своей природе людям к тому же не очень нравится, когда им пытаются что-либо продать, им неприятно осознавать, что они могут оказаться в чьей-то базе данных.

Вас может удивить, к каким результатам пришли в агентстве Ascend2, проведя исследования на данную тематику.

Какие стратегии оказались наиболее эффективными

НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ, направленные на генерирование потенциальных клиентов

Наименование Процент
Имейл-маркетинг 48%
Вебсайт или лендинг-страницы 44%
Контент-маркетинг 43%
Поисковая оптимизация 37%
Продвижение в социальных сетях 26%
Вебинары и виртуальные мероприятия 26%
Платная реклама в поисковом движке или онлайн реклама 23%
Тестирование и оптимизация 10%

Пока никто не смог превзойти имейл-маркетинг в эффективности привлечения потенциальных покупателей

Может это не так и удивительно, но с точки зрения элементарной легкости в реализации и эффективности результатов, ничто не может сравниться со старым-добрым имейл-маркетингом. Его догоняют вебсайты и лендинг-страницы, а также заметный прогресс демонстрирует контент-маркетинг.

Сравнение ТАКТИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ И СЛОЖНОСТИ В РЕАЛИЗАЦИИ для генерирования потенциальных клиентов

Наименование Наиболее эффективно Наиболее сложно
Имейл-маркетинг 48% 18%
Вебсайт или лендинг-страницы 44% 13%
Контент-маркетинг 43% 43%
Поисковая оптимизация 37% 31%
Продвижение в социальных сетях 26% 36%
Вебинары и виртуальные мероприятия 26% 29%
Платная реклама в поисковом движке или онлайн реклама 23% 19%
Тестирование и оптимизация 10% 35%

Имейл-маркетинг — один из самых простых инструментов в реализации

Но обратите внимание на относительную сложность в имплементации других инструментов, таких как контент-маркетинг. Естественно, он дает неплохие результаты, но при каких затратах? Эффективность и сложность взаимосвязаны. При этом имейл-маркетинг используется уже достаточно давно, что позволило накопить определенный опыт во взаимодействии с покупателями. Сейчас тратятся значительные усилия, направленные на то, чтобы добиться большей релевантности, а контакт с покупателем сделать более личностным, но все мы пока не особенно далеко продвинулись в этом вопросе.

И пока мы не перешли к другой к теме, обратите внимание на тестирование и оптимизацию. Низкая эффективность при достаточно высоком уровне сложности. Не спешите удивляться. Это потому, что они сами по себе и не являются собственно стратегией по генерированию потенциальных клиентов, это то, что мы делаем с другими стратегиями.

Теперь, когда мы разобрались, что имейл-маркетинг дает наилучшие результаты в конверсии потенциальных покупателей при максимальной простоте в реализации, а что же дальше? Прежде чем начать забрасывать десятки почтовых ящиков своими посланиями, необходимо убедиться, что эти сообщения смогут развить интерес и вовлеченность ваших пока все еще потенциальных клиентов.

Положительным аспектом данного исследования является то, что в нем также предложены наиболее перспективные стратегии дальнейшего развития вовлеченности потенциальных клиентов и тренды, способные привести к положительным результатам.

Цели в рамках стратегии приведения потенциального покупателя к покупке

Было получено больше одного ответа на вопрос: какие наиболее важные цели стоят в рамках реализации стратегии, которая бы в конечном итоге привела потенциального клиента к покупке? Нетрудно было догадаться, что большинство респондентов назвали увеличение уровня конверсии или расширение возможностей для осуществления продаж.

НАИБОЛЕЕ ВАЖНЫЕ ЦЕЛИ в рамках стратегии приведения потенциального клиента к покупке

Наименование Процент
Увеличение уровня конверсии 68%
Увеличение возможностей для продаж 68%
Развитие готовности потенциального клиента к покупке 63%
Увеличение уровня знания бренда 28%
Улучшение качества сегментации потенциальных клиентов 22%
Улучшение работы в развитии различных каналов для контакта с клиентом 20%
Улучшение персонализации сайта 9%

Следом за двумя первыми ответами появляется достаточно необычный третий - «развитие готовности потенциального клиента к покупке». Тут речь идет о том, чтобы потенциальный клиент максимально продвинулся к принятию практического решения о покупке. Нужно понимать разницу между «интересом» и «намерением». Многие люди проявляют интерес к чему-либо, но гораздо меньшее количество людей на этом этапе имеют реальное намерение совершить покупку. Пока еще не существует способа научиться с легкостью предсказывать такой конечный результат, хотя и существует множество способов, как к этому прийти. Как бы то ни было, на сегодняшний момент менеджеру по продажам абсолютно непросто определить, кто готов действовать, а кто - просто энтузиаст в самом хорошем смысле этого слова.

Итак, какие стратегии выглядят наиболее перспективно в плане «взращивания» потенциального покупателя. И опять, имейл-маркетинг:

Какие НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ОНЛАЙН СТРАТЕГИИ по взращиванию потенциального клиента?

Наименование Процент
Имейл 78%
Сайт 48%
Социальные медиа 39%
Блоги 30%
Ивенты 29%
Поиск 24%
Мобильные платформы 13%

Но о чем конкретно идет речь, когда мы говорим, что имейл обеспечивает отклик? Выясняется, максимальный эффект дает создание релевантного контента:

Какие самые эффективные ТАКТИКИ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ КЛИЕНТА К ПОПУПКЕ

Наименование Процент
Создание релевантного контента 69%
Персонализизация кампаний 40%
Таргетирование перспективных клиентов 39%
Таргетирование на основе стадии принятия решения 38%
Организация процесса подготовки клиента 35%
Сегментирование данных потенциальных клиентов 31%
Интегрирование различных каналов 20%

Также необходимо учитывать и ответы с более низкими показателями эффективности:

  • персонализация кампаний
  • таргетирование конкретных клиентов
  • таргетирование с точки зрения этапа принятия решения

Это именно то, в чем имейл-маркетинг превосходит другие инструменты. Вы также можете использовать ваши СРМ данные для сегментирования потенциальных клиентов с максимальными показателями потенциального соответствия и стадии принятия решения. Вы можете использовать любые релевантные вводные для таргетирования, но это не значит, что клиенты окажутся готовыми покупать.

Где релевантность может встретиться со способностью релевантно отреагировать

Маркетинг всегда стремился найти точки релевантности в своих кампаниях. Мы стараемся персонализировать имейл сообщения таким образом, чтобы создать эффект максимально личностного общения. Мы стремимся настроиться с потенциальными покупателями на одну волну, чтобы понять, как они думают и что может смотивировать их к покупке. Мы пытаемся определить, насколько они могут быть близки к покупке, и действуем соответственно.

Маркетологи действуют быстро и выверенно, используя технологические возможности с целью автоматизировать потенциальные реакции перспективных клиентов на их пути к решению совершить покупку. Проблема в том, что люди это осознают. Они прекрасно понимают, что вы аккуратно заполняете свои бланки в ваших программах на основе тех крох информации, которые вы получили от этих людей.

Напрашивается вопрос, а как создать релевантное сообщение, когда люди не хотят ничего сообщать о себе? Они это все равно сделают, их просто нужно правильно спросить. Когда в последний раз вы, задавая вопрос, чем мы можем вам помочь, реально стремились действительно помочь? У людей просто не было другого варианта, кроме как ответить: «Да мы просто смотрим» из-за боязни, что вы начнете им что-то продавать.

Как выстроить правильную коммуникацию

Более правильно было бы задать вопрос: что Вас беспокоит или чем Вы не удовлетворены? Какую вашу проблему я мог бы решить? Если потенциальный клиент будет знать, что Вы лично готовы вникнуть в его ситуацию, он станет более откровенным с Вами. И хотя невозможно на этом этапе сформулировать конкретное предложение, которое бы подошло всем, можно, тем не менее, вступить в контакт с конкретным человеком и на основании информации о непосредственно его нуждах сформировать предложение уже с учетом его специфических потребностей.

В конечном итоге, не важно, ищите ли вы новых клиентов или пытаетесь подвести уже потенциальных клиентов к покупке, главное отойти от чистого процесса продаж или маркетинга и начать решать конкретную проблему. Коммуникация через имейл позволяет максимально приблизиться к потенциальному клиенту, и Ваше общение теперь не ограничивается ни временем, ни пространством. И лучшего шанса узнать о конкретных потребностях клиента и предложить, как именно их реализовать с помощью вашего продукта или услуги, не существует. Без лишнего ажиотажа, давления, а спокойно и открыто, находясь в прямом контакте.

У нас уже есть доступ ко всем инструментам и процессам, осталось наладить простой человеческий контакт.

А что Вы думаете о потенциале имейл коммуникации в процессе работы с потенциальным клиентом для реализации целей продаж? На основании Вашего личного опыта, могли бы Вы назвать какие-то более эффективные инструменты? Ваше мнение: что лучше - все автоматизировать или иметь прямой контакт? Вы можете оставить Ваши мнения и комментарии под статьей на фейсбуке.

Получайте максимум digital маркетинга

Мы создаем эфективные и успешные вебсайты, мобильные приложения, системы управления проектами и CRM.

Контакты

Ваш менеджер

Яна

Онлайн Связаться

+380 44 228 10 83

hello@phar.kiev.ua

ул. Смоленская, 31-33, офис 704, Киев